Tiếp cận Nhân viên Y tế (NVYT) hay Healthcare Professional (HCP) cụ thể là bác sĩ luôn là một trong những thách thức lớn nhất của đội ngũ Trình Dược Viên (TDV).
Trong bối cảnh bác sĩ ngày càng bận rộn, yêu cầu thông tin chuyên môn cao hơn và có ít thời gian cho những cuộc gặp không mang lại giá trị rõ ràng, cách tiếp cận truyền thống ngày càng kém hiệu quả.
Vì vậy, các doanh dược không chỉ cần đào tạo đội ngũ về sản phẩm mà còn cần trang bị tư duy tiếp cận đúng, kỹ năng giao tiếp chuyên nghiệp và các công cụ hỗ trợ phù hợp cho TDV. Khi nhận diện đúng khó khăn và áp dụng đúng giải pháp, trình dược viên sẽ nâng cao chất lượng tương tác với bác sĩ, xây dựng niềm tin tốt hơn và cải thiện hiệu quả công việc bền vững hơn.
Chương trình đào tạo UPLIFT đồng hành cũng đội ngũ Trình Dược Viên Dược Hậu Giang
06 RÀO CẢN KHIẾN TRÌNH DƯỢC VIÊN KHÓ TIẾP CẬN NHÂN VIÊN Y TẾ
VÀ GIẢI PHÁP GIÚP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TƯƠNG TÁC
1. Bận rộn, thời gian trao đổi rất ngắn
Đây là rào cản phổ biến nhất khi trình dược viên gặp bác sĩ. Nhiều bác sĩ chỉ có vài phút giữa lịch khám, hội chẩn hoặc điều trị. Nếu nội dung dài dòng hoặc thiếu trọng tâm, cuộc gặp rất dễ kết thúc nhanh mà không để lại giá trị.
Giải pháp:
TDV nên áp dụng mô hình 1-Message Call, mỗi lần gặp chỉ tập trung vào một thông điệp chính. Giúp trình dược viên trình bày ngắn gọn, dễ nhớ và phù hợp với quỹ thời gian hạn chế của bác sĩ.
Sử dụng khung Opening - Key Message - Closing:
-
Opening: mở đầu ngắn gọn, đúng mục đích
-
Key Message: truyền tải 1 ý chính quan trọng nhất
-
Closing: kết thúc rõ ràng, lịch sự và gợi mở bước tiếp theo
Lưu ý Pre-call Planning Form. Trước mỗi cuộc gặp, trình dược viên cần xác định:
-
Mục tiêu cuộc gặp là gì?
-
thông điệp chính là gì?
-
Bác sĩ có thể quan tâm hoặc phản hồi điều gì?
2. Không quan tâm với nội dung sản phẩm
Nhiều bác sĩ thường dè dặt với những nội dung giới thiệu sản phẩm bán hàn. Nếu cuộc trao đổi thiên về quảng bá thay vì giá trị chuyên môn, bác sĩ sẽ từ chối tiếp tục lắng nghe.
Giải pháp:
Do đó TDV cần chuyển từ cách tiếp cận “giới thiệu sản phẩm” sang tư vấn trao giải pháp, không nói nhiều về sản phẩm, mà cần tìm hiểu nhu cầu trước rồi mới trình bày nội dung phù hợp. Có thể áp dụng mô hình FAB:
-
Feature: đặc điểm của sản phẩm
-
Advantage: điểm nổi bật
-
Benefit: lợi ích thực tế vớibệnh nhân, bác sĩ, khoa phòng. Nên tập trung nhiều về benefit
Ngoài ra, trình dược viên nên chuẩn bị 2 đến 3 câu hỏi ngắn để khám phá nhanh nhu cầu của bác sĩ. Ví dụ:
-
Bác sĩ hiện đang quan tâm nhiều nhất đến hiệu quả hay độ an toàn?
-
Nhóm bệnh nhân nào bác sĩ đang gặp khó khăn trong điều trị?
-
Yếu tố nào bác sĩ ưu tiên khi cân nhắc một lựa chọn hỗ trợ điều trị?
3. Khó tạo sự khác biệt giữa nhiều TDV
Bác sĩ thường gặp rất nhiều TDV từ các công ty khác nhau. Nếu nội dung, cách nói và cách tiếp cận giống nhau, đội ngũ sẽ rất khó được ghi nhớ và khó tạo được dấu ấn chuyên nghiệp.
Giải pháp:
Một hướng đi hiệu quả là áp dụng Doctor Segmentation, có thể phân nhóm bác sĩ theo chuyên khoa, mức độ quan tâm, nhu cầu chuyên môn hoặc mức độ tương tác, tiềm năng, mức độ ảnh hưởng…. Khi có phân nhóm rõ ràng, chúng ta sẽ dễ xây dựng thông điệp phù hợp hơn cho từng nhóm bác sĩ cụ thể.
Customer Insight - Tailored Message -điều chỉnh thông điệp theo đúng nhu cầu đó thay vì dùng cùng một bài nói cho tất cả, luôn gắn liền thông điệp với bằng chứng số liệu chứng minh lợi ích giúp sự tin tưởng và thuyết phục với một cuộc gặp ngắn hạn.
4. Bác sĩ đặt câu hỏi chuyên môn sâu
Trong nhiều tình huống, bác sĩ có thể đặt câu hỏi rất cụ thể về cơ chế tác dụng, dữ liệu lâm sàng, tính an toàn, đối tượng phù hợp hoặc sự khác biệt so với lựa chọn khác. Nếu trả lời thiếu chắc chắn sẽ tạo sự thiếu tin tưởng về sản phẩm.
Giải pháp:
Doanh nghiệp cần đầu tư vào đào tạo kiến thức sản phẩm, bệnh học và bằng chứng khoa học theo hướng ứng dụng thực tế. Trình dược viên không cần nói quá nhiều, nhưng phải hiểu đúng và trả lời đúng trọng tâm.
Nên xây dựng bộ tài liệu tổng hợp các câu hỏi thường gặp và câu trả lời chuẩn
FAQ Deck hoặc Objection Handling Guide để chuẩn bị trước các câu hỏi thường gặp và cách phản hồi chuẩn hóa.
Nếu câu hỏi vượt ngoài phạm vi trao đổi, TDV cần biết sử dụng quy trình, chuyển tiếp câu hỏi cho bộ phận y khoa medical để có câu trả lời chính xác, khoa học.
5. Bác sĩ hoài nghi về thông tin được cung cấp
Bác sĩ luôn có xu hướng thận trọng với các thông tin mang tính quảng bá, nhất là trong môi trường mà độ tin cậy và tính khoa học luôn được đặt lên hàng đầu.
Giải pháp:
Để giảm sự hoài nghi, cần áp dụng nguyên tắc Evidence-Based Communication. Mọi thông điệp nên dựa trên dữ liệu, tài liệu đã được phê duyệt và cách diễn đạt trung thực.
Một mô hình dễ ứng dụng là Claim - Evidence - Relevance:
-
Claim: thông điệp chính
-
Evidence: bằng chứng hỗ trợ
-
Relevance: ý nghĩa thực tế với bác sĩ, bệnh nhân
Khi trình bày theo cấu trúc này, nội dung sẽ rõ ràng hơn và hạn chế cảm giác “chỉ đang quảng bá sản phẩm”.
6. TDV khó nắm đúng nhu cầu của từng bác sĩ
Giải pháp:
Nhu cầu sự quan tâm của mỗi bác sĩ là khác nhau. Có người ưu tiên hiệu quả điều trị, có người tập trung vào độ an toàn, có người lại đặc biệt chú ý đến khả năng tuân thủ hoặc tính phù hợp với nhóm bệnh nhân cụ thể. Nếu không hiểu đúng nhu cầu, trình dược viên sẽ dễ nói sai trọng tâm. Một mô hình hữu ích là SPIN rút gọn:
-
Situation: bối cảnh hiện tại?
-
Problem: vấn đề đang gặp?
-
Implication: tác động của vấn đề?
-
Need: nhu cầu cần hỗ trợ?
Không cần dùng đầy đủ theo kiểu bán hàng truyền thống, nhưng cách đặt câu hỏi theo logic SPIN sẽ giúp TDV hiểu bác sĩ nhanh hơn và điều chỉnh nội dung chính xác hơn.
Ngoài ra, nên ghi lại nhật ký sau cuộc gặp:
-
Bác sĩ quan tâm điều gì?
-
Phản hồi chính là gì?
-
Điều rút ra được là gì?
-
Thông tin nào nên chuẩn bị cho lần gặp sau?
Xây dựng Customer Profile cho từng bác sĩ để hỗ trợ cá thể hóa nội dung tốt hơn.
Chương trình đào tạo UPLIFT đồng hành cũng đội ngũ Trình Dược Viên BIDIPHAR
Khó khăn khi tiếp cận bác sĩ là điều không thể tránh khỏi, nhưng hoàn toàn có thể cải thiện nếu đội ngũ trình dược viên được trang bị đúng tư duy, đúng mô hình và đúng công cụ hỗ trợ.
Thực tế cho thấy, hiệu quả tiếp cận không đến từ việc nói nhiều hơn, mà đến từ việc nói đúng hơn. Khi trình dược viên hiểu nhu cầu bác sĩ, truyền tải thông điệp ngắn gọn, có cơ sở khoa học và tuân thủ tốt, chất lượng tương tác sẽ được nâng lên rõ rệt.
Với doanh nghiệp dược, đầu tư vào đào tạo đội ngũ theo hướng thực tế và có công cụ áp dụng ngay chính là nền tảng để nâng cao hiệu quả tiếp cận bác sĩ một cách bền vững.
Chương trình đào tạo UPLIFT đồng hành cũng đội ngũ Trình Dược Viên IMEXPHARM
