Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp được xây dựng dựa trên các yếu tố quan trọng: Định hướng chiến lược, văn hóa doanh nghiệp, tổ chức hoạt động, kết nối và thực thi. Để xây dựng một mô hình kinh doanh thành công, doanh nghiệp cần đặt ra những câu hỏi quan trọng sau:
1. WHO? KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU LÀ AI?
Thấu hiểu khách hàng là yếu tố then chốt để doanh nghiệp xây dựng và cung cấp giá trị thực sự qua sản phẩm và dịch vụ. Doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi như: Doanh nghiệp tạo giá trị gì cho khách hàng thông qua sản phẩm và dịch vụ? Khách hàng cần gì? Khách hàng ở đâu? Doanh nghiệp nên chọn phân khúc nào?...
Ngoài ra, Doanh nghiệp cần phân tích kỹ chân dung khách hàng mục tiêu, bao gồm: Yếu tố nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa lý...; Hành vi, sở thích, nỗi đau (Pain point); Lợi ích mong muốn. Phân biệt khách hàng B2B và B2C để có chiến lược tiếp cận phù hợp.
2. WHAT? GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ PHÙ HỢP VỚI KHÁCH HÀNG LÀ GÌ?
Để xây dựng một doanh nghiệp bền vững, điều quan trọng nhất là tập trung vào việc mang lại giá trị thực sự cho khách hàng. Cụ thể:
- Giải quyết nỗi đau của khách hàng, bao gồm nỗi đau về chức năng, cảm xúc và ý nghĩa. Đồng thời, mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng thông qua trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ.
- Đảm bảo lợi ích mà khách hàng nhận được phải cao hơn chi phí họ bỏ ra. Áp dụng Phương trình:
Lợi ích = Kết quả mong muốn *% niềm tin
Chi phí = Nỗ lực & đánh đổi * Thời gian
- Luôn nhớ rằng giá trị sản phẩm/dịch vụ phải phục vụ cho cái tôi của khách hàng, chứ không phải của cá nhân chủ doanh nghiệp.
Lưu ý khi xây dựng giải pháp giá trị, cần đào sâu hiểu về Tháp Giá trị B2B và B2C để tối ưu hóa giá trị phù hợp và hấp dẫn với từng nhóm khách hàng.
Giá trị mang lại phải giải quyết được nỗi đau, mang lại lợi ích thiết thực, và phù hợp với bối cảnh và mong muốn của khách hàng. Sử dụng Phương trình Giá trị và Tháp Giá trị để định vị và truyền tải giá trị một cách rõ ràng và thuyết phục.
ThS Phạm Thị Bích Nga với buổi chia sẻ về các mô hình kinh doanh
3. HOW? LÀM THẾ NÀO ĐỂ VẬN HÀNH HIỆU QUẢ?
- Doanh nghiệp cần xác định rõ 3 nhóm hoạt động cốt lõi tạo ra giá trị cho khách hàng: Vận hành, xây dựng nền tảng và giải quyết vấn đề để mang đến những kết quả giá trị như đã cam kết với khách hàng.
- Xây dựng một hệ thống vận hành tối ưu bằng cách tập trung phát triển và quản lý hiệu quả các nguồn lực chính như nhân lực, tài lực, trí lực, thương lực và hợp lực. Đồng thời, cần chú trọng vào các quy trình, năng lực và hoạt động then chốt, cùng với việc quản trị tốt mối quan hệ khách hàng.
- Ứng dụng mô hình CJM (Customer Journey Map) trong hành trình quản trị khách hàng, tập trung vào việc thu hút, duy trì và phát triển khách hàng thông qua việc tối ưu hóa các điểm chạm trong phễu khách hàng. Kết hợp hiệu quả các hoạt động marketing để chuyển đổi khách hàng từ nhận biết, quan tâm, mua hàng đến giới thiệu, đồng thời không ngừng cải thiện trải nghiệm của khách hàng để đảm bảo mang lại giá trị nhất quán và hiệu quả.
Thảo luận về mô hình kinh doanh tại Hội Doanh trẻ TP. HCM (YBA)
4. HOW MUCH? MÔ HÌNH TÀI CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP?
Hiểu và phân tích kỹ lưỡng các loại chi phí và nguồn doanh thu của doanh nghiệp. Xây dựng một mô hình tài chính hiệu quả nhằm tối ưu hóa chi phí và tối đa hóa doanh thu, từ đó gia tăng lợi nhuận. Doanh nghiệp có thể lựa chọn định hướng chiến lược phù hợp:
- Value-driven: Tập trung vào việc tạo ra giá trị tối ưu cho khách hàng bằng cách thỏa mãn nhu cầu và cá nhân hóa trải nghiệm của họ.
- Cost-driven: Quản lý chặt chẽ và giảm thiểu tối đa chi phí để đạt được lợi thế cạnh tranh về giá.
- Ứng dụng Công cụ: Ngũ giác Giá & Doanh Thu để tối ưu hoá chi phí và lợi nhuận.
Việc tạo ra một mô hình tài chính lành mạnh với lợi nhuận cao sẽ giúp chúng ta vừa phải tối ưu hóa cấu trúc chi phí, vừa phải tìm cách gia tăng doanh thu thông qua các chiến lược định giá và phát triển dòng sản phẩm dịch vụ. Với công cụ Ngũ giác Giá & Doanh thu hứa hẹn sẽ giúp chúng ta smart hơn trong việc tối ưu hoá chi phí và doanh thu.
LỜI KẾT:
Mọi chiến lược kinh doanh thành công bắt đầu từ việc hiểu rõ khách hàng của doanh nghiệp, từ đó xây dựng các đề xuất giá trị (value propositions) phù hợp, và độc đáo để thu hút và giữ chân khách hàng thông qua việc giải quyết cụ thể các nhu cầu và vấn đề của khách hàng.
Cách vận hành hiệu quả thông quá cách thức tối ưu hóa các quy trình nội bộ, đảm bảo rằng mọi hoạt động kinh doanh không những hoạt động trơn tru mà còn phản ánh mục tiêu chung của doanh nghiệp. Việc này giúp tăng cường năng suất và giảm thiểu chi phí không cần thiết. Cuối cùng, việc tìm cách tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận luôn là ưu tiên hàng đầu.
