I. THÁCH THỨC VỚI TRADE MARKETING NGÀNH DƯỢC?
Trade marketing ngày càng khó thực hiện với bài toán hiệu quả- chi phí:
Khách hàng nhà thuốc bán lẻ (independent retailers) yêu cầu các chương trình trade promotion ngày càng cao hơn, cam kết key deal-bán điểm gặp nhiều khó khăn.
Việc gia tăng điểm bán của các chuỗi nhà thuốc (Pharmacy chains) dẫn tới việc gia tăng chi phí gói bán hàng, chương trình hợp tác-đào tạo, phí lên quầy kệ.
Lợi nhuận kênh nhà thuốc đang giảm dần.
Các chương trình trưng bày POSM ngày càng phải đổi mới sáng tạo và cân nhắc chi phí-hiệu quả.
Các buổi giới thiệu sản phẩm càng ít được nhà thuốc quan tâm, trong khi tư vấn bán thuốc vẫn phụ thuộc nhiều vào nhận biết-kiến thức y-dược riêng.
Branding qua mass media/social channels vẫn phải cân nhắc hiệu quả, chi phí dài hạn và kênh triển khai, để kết hợp trade marketing tại điểm bán lẻ truyền thống gặp mặt (physical POS) hay thúc đẩy bán qua sàn e-commerce với OTC/TPCN?
II. GIÁ TRỊ NHẬN ĐƯỢC SAU KHÓA ĐÀO TẠO?
Học viên nắm được kiến thức thực tiễn và vận dụng phù hợp, trên nền tảng chiến lược Trade marketing tốt, để triển khai các chương trình hiệu quả: Hiểu và vận dụng chương trình Push and Pull/Selling-in và Selling-out, phương thức làm Trade marketing theo công thức AVRAR blocks.
Cách lựa chọn các hình thức tổ chức Trade marketing: các ưu và khuyết điểm, thực tế ứng dụng (ví dụ: Bundle Promotion, Trade Deal, Merchandising, Display/Shelf-Talker, Consulting/Education/In-store training…).
Hướng dẫn các mô hình/công cụ thực hành Trade marketing hiện đại, chuyên biệt cho kênh pharmacy cho các nhóm khách hàng nhà thuốc riêng lẻ và hệ thống chuỗi.
Thảo luận qua các workshop, trình bày bài thực hành “mystery shopper” có thực chiến về Trade marketing, qua case studies và chọn lựa các giải pháp cho doanh nghiệp.
Cơ hội đánh giá dữ liệu account data simulation qua SDM, các chương trình tư vấn riêng doanh nghiệp sau khóa học (dành cho các HV có yêu cầu).
III. GIẢNG VIÊN
THS. BS. NGUYỄN THÀNH DANH, MBA
- Country Managing Director - Besins Healthcare
- Principal Consultant for Pharmaceutical and Healthcare Uplift Training & Consulting
Hơn 25 năm kinh nghiệm làm việc ở các vị trí lãnh đạo, quản lý cấp cao cho nhiều công ty Dược đa quốc gia: DKSH, AstraZeneca, Bayer, Hoàng Đức, Sanofi, Pfizer, Besins Healthcare.
- Đào tạo Trade Marketing hơn 10 năm cho các chương trình Marketing Dược.
- Tư vấn nhiều dự án Trade marketing dược cho các doanh nghiệp dược hàng đầu Việt Nam và đa quốc gia.
- Hướng dẫn nhiều workshop thực hành hằng năm cho Trade marketing Dược.
IV. KHÓA HỌC NÀY DÀNH CHO AI?
Các công ty Dược phẩm, chăm sóc sức khỏe, sản phẩm Mẹ và Bé, Dược-mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, trang thiết bị y tế vật tư tiêu hao thương mại qua kênh bán lẻ-nhà thuốc…
Đối tượng học viên
- Quản lý bán hàng kênh pharmacy, OTC Managers, nhân viên Trade marketing tại thị trường-pharmacy merchandizer…
- Product/Marketing Manager kênh pharmacy, Chain Pharmacy Key Account Manager, Retail Channel Training, CRM, Digital Marketing cho kênh pharmacy.
- Phụ trách phát triển kinh doanh/hợp tác và mua hàng các chuỗi nhà thuốc, đối tác cung ứng tương tác POSM cho các công ty Dược…
- Các cá nhân mong muốn: nâng cao kiến thức về Trade marketing Dược hoặc mong đợi thăng tiến trong công việc tại kênh pharmacy.
- Các marketer/nhân viên kinh doanh đang muốn chuyển đổi từ ETC/kênh bệnh viện sang Trade Marketing kênh Pharmacy.
V. NỘI DUNG KHÓA ĐÀO TẠO
1. CHIẾN LƯỢC TRADE MARKETING
- Tương tác hiệu quả & thực chiến thành công tại điểm bán lẻ (POS).
- Xây dựng chiến lược phát triển năng lực cốt lõi trong vận hành Trade marketing và chiến thắng ở điểm bán lẻ (Strategic development for commercial core competence and winning at POS).
- Những phương pháp kết hợp Brand và Trade marketing để đạt tối đa hiệu quả.
- Mô hình theo AVRAR, 4C Models, Tháp chiến lược Trade marketing để “bán ra”.
2. KẾ HOẠCH TRADE MARKETING
- Phân loại khách hàng tiềm năng nhà thuốc và chọn lựa tiếp cận, kế hoạch cho nhóm khách hàng chính (Key Account).
- Chọn lựa triển khai theo AVRAR, phát triển đội ngũ-tần suất-độ phủ:
- Thông điệp brand, xây dựng POSM và kênh tương tác-phát triển CVP (Customer Value Proposition) cho kênh pharmacy. Phương pháp Mystery shopper-kết nối Brand CVP và TOM (Top of Mind) về thông điệp y khoa-marketing cho sản phẩm bán kênh pharmacy.
- AVRAR và Commercial Value Proposition/Service Wrappers/Trade activation cho KAM (Key account management) và CRM (Customer Relationship Management).
- Phân tích account data-phân khúc khách hàng pharmacy hiệu quả theo nguồn lực.
- Phát triển JBP-Join Business Planning: hợp tác thành công chương trình trade marketing qua thương thảo win-win với pharmacy.
- Các chương trình dành cho hệ thống chuỗi nhà thuốc (Pharmacy Chains): Kết hợp Trade marketing với các chương trình đào tạo-tư vấn, năng lực lõi xây dựng chương trình tương tác thương mại dài hạn với hệ thống chuỗi.
- Phác thảo kế hoạch trade marketing cùng với e-commerce: tương tác người tiêu dùng-nhà thuốc-shop bán lẻ-phân phối, trên sàn thương mại điện tử cho các sản phẩm không cần kê toa (OTC/TPCN/dụng cụ y tế tiêu dùng/mẹ và bé…).
- Phát triển chiến lược Trade marketing cùng với các đại lý phân phối.
3. PHẦN THỰC HÀNH
- Đi thực tế ghi nhận từ thị trường-Field works và phân tích đánh giá thông điệp giá trị khách hàng-CVP, TOM qua bài tập thực tế đóng vai khách hàng bí mật (Mystery shoppers).
- Phác thảo kế hoạch Trade marketing qua JBP với Pharmacy và thiết kế Merchandising.
- Thực hành phân tích data sales khách hàng qua eMDT Tool: sự sẵn có (Availability) và phân khúc hành vi mua hàng qua Pharmacy (Purchasing Behavior): Brand Loyalist và chuyển đổi phân khúc tiềm năng của non-buyer.
VI. THÔNG TIN KHÓA ĐÀO TẠO
- Ngày tổ chức (02 ngày): Thứ 7 ngày 07/10/2023 và Chủ nhật ngày 08/10/2023.
- Thời gian đào tạo: 08h30 - 17h00
- Địa điểm đào tạo: Tầng 3 - Khách sạn Cầu Giấy, 110 Đ. Cầu Giấy, P. Quan Hoa, Q. Cầu Giấy, Hà Nội.
HỖ TRỢ ĐI KÈM KHOÁ HỌC
- Tài liệu học tập, học cụ.
- Chứng chỉ sau khóa học.
- 04 buổi teabreak giữa giờ theo tiêu chuẩn của khách sạn.
- Giao lưu, kết nối cùng cộng đồng ngành Dược.
HỌC PHÍ: 6.900.000 VNĐ/PAX (2 ngày học).
ƯU ĐÃI TỪ UPLIFT
Giảm 10% Đăng ký nhóm 2 người hoặc Học viên cũ của Uplift.
Lưu ý: Học viên có thể áp dụng Voucher Uplift (nếu có) cho khóa học.
