Mô hình AVRAR giúp doanh nghiệp Dược chuyển chiến lược Trade Marketing thành những hoạt động cụ thể tại nhà thuốc thông qua 05 trụ cột: Availability, Visualized, Recommendation/Rx, Activation và Relationship.
Trong kinh doanh Dược phẩm, sản phẩm có mặt tại nhà thuốc chưa đồng nghĩa với việc được nhận diện, tư vấn phù hợp và bán ra hiệu quả. Doanh nghiệp có thể đạt mục tiêu Sell-in nhưng Sell-out chưa tương xứng do những khoảng trống trong quá trình thực thi tại điểm bán.
Vì vậy, bên cạnh chiến lược Push - Pull, doanh nghiệp cần một khung tiếp cận giúp đánh giá hoạt động, xác định vấn đề và phân bổ nguồn lực phù hợp. AVRAR là một trong những khung được UPLIFT sử dụng để hệ thống hóa các trọng tâm quản trị Trade Marketing Dược.
1. Mô hình AVRAR là gì?
AVRAR là khung triển khai và đánh giá hoạt động Trade Marketing tại nhà thuốc dựa trên 05 trụ cột, giúp doanh nghiệp kết nối định hướng chiến lược với chất lượng thực thi tại điểm bán.
A – Availability: Bảo đảm sản phẩm sẵn có
Availability tập trung phát triển độ phủ, duy trì danh mục và tồn kho phù hợp với sức bán thực tế, hạn chế tình trạng thiếu hàng.
-
Chỉ số theo dõi: Độ phủ, tỷ lệ hết hàng, số sản phẩm chủ lực có mặt.
-
Góc nhìn quản trị: Độ phủ hiệu quả quan trọng hơn số lượng điểm bán đơn thuần.
V – Visualized: Tăng khả năng nhận diện
Visualized hướng đến việc tổ chức trưng bày và cung cấp thông tin sản phẩm rõ ràng, phù hợp với đặc tính từng nhóm sản phẩm và quy định áp dụng.
-
Chỉ số theo dõi: Tỷ lệ điểm bán đạt chuẩn trưng bày, mức độ thực thi.
-
Góc nhìn quản trị: Sản phẩm có mặt cần đi đôi với khả năng được nhận diện và tiếp cận thông tin.
R – Recommendation/Rx: Nâng cao chất lượng tư vấn/kê đơn
Recommendation/Rx tập trung nâng cao kiến thức sản phẩm và chất lượng cung cấp thông tin, tư vấn tại nhà thuốc. Trong đó, cần phân biệt rõ hoạt động tư vấn với kê đơn thuộc thẩm quyền của người hành nghề đủ điều kiện.
-
Chỉ số theo dõi: Mức độ hoàn thành đào tạo, đánh giá kiến thức, chất lượng tư vấn.
-
Góc nhìn quản trị: Chất lượng tư vấn cần đặt tính chính xác, phù hợp và an toàn cho người sử dụng lên hàng đầu.
A – Activation: Kích hoạt tương tác
Activation tạo cơ hội để khách hàng tiếp cận thông tin và tham gia những hoạt động tương tác phù hợp với nhu cầu.
-
Chỉ số theo dõi: Lượt tương tác, chất lượng tiếp cận, hiệu quả chương trình.
-
Góc nhìn quản trị: Hoạt động cần tạo ra giá trị thực tế thay vì chỉ làm tăng số lượng chương trình và chi phí triển khai.
R – Relationship: Phát triển quan hệ hợp tác
Relationship hướng đến việc duy trì hợp tác với nhà thuốc, thấu hiểu nhu cầu đối tác và phát triển quan hệ kinh doanh lâu dài.
-
Chỉ số theo dõi: Tỷ lệ duy trì đối tác, mức độ hài lòng, hiệu quả hợp tác.
-
Góc nhìn quản trị: Quan hệ bền vững cần dựa trên giá trị hợp tác thay vì phụ thuộc chủ yếu vào chiết khấu và chương trình ngắn hạn.
Điểm quan trọng: AVRAR không phải một checklist áp dụng giống nhau cho mọi nhà thuốc. Doanh nghiệp cần ưu tiên từng trụ cột dựa trên mục tiêu thương hiệu, đặc tính sản phẩm, phân khúc điểm bán và thực trạng kinh doanh.
2. Ứng dụng AVRAR trong quản trị Trade Marketing tại nhà thuốc
Giá trị của AVRAR không chỉ nằm ở việc xác định 5 nhóm hoạt động mà còn giúp nhà quản lý nhận diện những khoảng trống thực thi và lựa chọn giải pháp phù hợp.
Để đánh giá hiệu quả Trade Marketing, nhà quản lý có thể bắt đầu từ 05 câu hỏi:
Khi kết hợp các câu hỏi này với dữ liệu Sell-in, Sell-out, tồn kho, độ phủ và chất lượng thực thi, nhà quản lý có thể xác định rõ hơn nguyên nhân của kết quả kinh doanh.
Chẳng hạn, khi Sell-in tăng nhưng Sell-out chưa tương xứng, doanh nghiệp cần xem xét chất lượng độ phủ, khả năng nhận diện sản phẩm, năng lực tư vấn và hiệu quả các hoạt động tại nhà thuốc trước khi tiếp tục thúc đẩy nhập hàng.
Thay vì chỉ nhìn vào doanh số cuối kỳ, AVRAR giúp nhà quản lý tập trung vào những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả thực thi.
3. Từ mô hình AVRAR đến kế hoạch thực thi
Để ứng dụng AVRAR hiệu quả, doanh nghiệp cần kết nối mô hình với kế hoạch Trade Marketing, phân nhóm nhà thuốc và năng lực đội ngũ.
Một lộ trình triển khai có thể được xây dựng theo các giai đoạn:
Hiểu thị trường → Chọn khách hàng ưu tiên → Xây dựng kế hoạch → Tổ chức thực thi → Đo lường → Cải tiến.
Trong quá trình này, doanh nghiệp cần chú trọng:
-
Phân nhóm nhà thuốc: Ưu tiên nguồn lực theo tiềm năng, đặc điểm khách hàng và mục tiêu kinh doanh, thay vì đầu tư dàn trải.
-
Phối hợp liên phòng ban: Sales, Trade Marketing, Marketing và Supply cần thống nhất mục tiêu, trách nhiệm và nguồn lực triển khai.
-
Đo lường hiệu quả: Sử dụng bảng đánh giá AVRAR kết hợp KPI về Sell-in, Sell-out, tồn kho, độ phủ và chất lượng thực thi.
-
Phát triển năng lực đội ngũ: Tăng cường đào tạo và coaching tại hiện trường để chuyển kiến thức thành hành động thực tế.
Đặc biệt, mọi hoạt động cần bảo đảm tính phù hợp chuyên môn, đạo đức kinh doanh, bảo vệ thông tin khách hàng và tuân thủ quy định pháp luật trước mục tiêu doanh số.
4. AVRAR giúp chuyển chiến lược thành hành động
Trong Trade Marketing Dược, tăng trưởng bền vững không chỉ đến từ việc mở rộng độ phủ hay thúc đẩy nhập hàng, mà còn phụ thuộc vào chất lượng hiện diện, năng lực tư vấn, hoạt động tương tác và quan hệ hợp tác với nhà thuốc.
AVRAR giúp doanh nghiệp hệ thống hóa các trọng tâm thực thi, xác định khoảng trống tại điểm bán và lựa chọn ưu tiên quản trị dựa trên dữ liệu.
Tuy nhiên, hiệu quả của mô hình phụ thuộc vào năng lực của đội ngũ trong việc phân tích, lập kế hoạch, phối hợp và tổ chức thực thi.
Nâng cao năng lực Trade Marketing Dược cùng UPLIFT
UPLIFT thiết kế các chương trình đào tạo In-house theo bài toán thực tế của doanh nghiệp Dược, dành cho đội ngũ Sales, Trade Marketing, Marketing và các cấp quản lý.
Nội dung đào tạo có thể tập trung vào ứng dụng Push – Pull và AVRAR, quản trị địa bàn, phân nhóm nhà thuốc, quản lý KPI, nâng cao chất lượng thực thi và Coaching On the Job.
Các chương trình được điều chỉnh theo mục tiêu kinh doanh, nhóm sản phẩm, mô hình kênh và năng lực hiện tại của đội ngũ.
Liên hệ UPLIFT để được tư vấn giải pháp đào tạo phù hợp, giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực đội ngũ và hiệu quả Trade Marketing tại nhà thuốc.
